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Tudo para vender? Montadoras pagam até parte do financiamento do cliente

Rafaela Borges

Rafaela Borges é jornalista automotiva desde 2003, com passagens por Carsale e Estadão. Escreve sobre o mercado de veículos, supercarros, viagens sobre rodas e tecnologia.

Colunista do UOL

11/05/2020 04h00

As vendas de carros em abril despencaram 80% (na comparação com o mesmo mês de 2019), mas montadoras estão tomando medidas para evitar uma queda ainda maior. Com concessionárias fechadas e emplacamentos suspensos em 100 dos 150 Detrans do País - inclusive os de São Paulo e Rio -, vale tudo. Entre as ações, chama a atenção a promovida por fabricantes como FCA (Fiat e Jeep) e BMW. As empresas estão pagando parte do financiamento para quem comprar carro neste período de distanciamento social.

A FCA está pagando as oito primeiras prestações do financiamento do cliente. Ou seja: banca as parcelas até 2021. Isso desde que o consumidor dê 50% de entrada. "Para clientes de Jeep, cuja maior parte dos carros custa mais de R$ 100 mil, esse porcentual costuma ser até inferior ao do modelo que ele dará como entrada", diz Everton Kurdejak, diretor de vendas da Jeep.

O executivo explica que o cliente que adere ao plano recebe um cartão pré-pago em casa. Mensalmente, a marca deposita o valor da parcela, e o próprio consumidor usa esse cartão para quitá-la.

O programa da FCA foi lançado em abril. No início deste mês, a BMW passou a promover ação semelhante. A marca de luxo pagará as três primeiras prestações do cliente que comprar um carro no período de distanciamento social, de acordo com o diretor comercial da montadora, Roberto Carvalho.

"Na prática, em vez de desconto na compra do zero-km, as marcas estão pagando as prestações do cliente", opina o consultor de mercado Paulo Garbossa, da ADK Automotive. Para o especialista, essa troca é eficaz para estimular a venda, pois livra o cliente de despesas durante uma fase de incertezas.

Interesse pelo automóvel aumenta

BMW e Jeep também têm em comum o aumento no número de leads digitais (interesse do cliente em fechar o negócio) nesse período de pandemia. Segundo Kurdejak, o volume de leads no site da Jeep triplicou em relação ao período pré-crise, e está dez vezes maior que nas primeiras semanas de isolamento.

A montadora alemã também informa que houve aumento nos leads. Mas, até o fechamento desta reportagem, não havia divulgado os números.

Além do pagamento das oito primeiras parcelas de financiamento, a Jeep promoveu ações em redes sociais com a ajuda da rede de concessionárias para aumentar o interesse do público. "Entendemos que, por o cliente estar em casa, pode estar acessando mais o universo digital. Mas consideramos os resultados das ações muito bons", diz Kurdejak.

O diretor da Jeep diz que, na primeira semana de abril, as vendas estavam 85% abaixo da média. Após as ações, e com o aumento do número de leads, o recuo caiu para 50%.

No caso da BMW, o aumento no número de leads foi resultado de forte ação em redes sociais, especialmente o Instagram, para direcionar o cliente para a área de compra do site da montadora.

"No início da crise esperávamos uma queda nas vendas de 75% a 85%", diz Carvalho. "O recuo foi bem menor que o esperado, de 50% (ante os 80% do mercado)". A montadora passou a oferecer também serviços especiais ao cliente, como a possibilidade de ter um carro para test drive entregue em casa.

Nenhuma das marcas, no entanto, fez grandes mudanças nas áreas de vendas de seus sites. Os clientes podem configurar seus carros, ver preços e até condições de parcelamento. Porém, após esse processo, é direcionado ao atendimento por uma concessionária.

Mercado premium pode ter forte recuperação

A contínua queda do mercado pós pandemia é esperada por especialistas. "Os segmentos de carros de menor valor deve sofrer muito, pois muitas pessoas estão nesse momento sem nenhuma renda, e não vão investir depois em bens de valor tão alto", diz Garbossa.

Já para o mercado de carros premium, acima de R$ 100 mil, a recuperação deve ser forte, de acordo com os executivos e Garbossa. "Na retomada, marcas como a Jeep tendem a se dar melhor (que as mais populares)", afirma Kurdejak.

O executivo acredita que pessoas que consomem carros acima de R$ 100 mil tendem a continuar comprando, e que os leads em alta reforçam essa tendência. "Além disso, há a forte possibilidade de que, com a insegurança gerada pela queda na economia, quem tem um carro de R$ 200 mil troque por um de R$ 100 mil. É a troca com troco."

Roberto Carvalho diz que a tendência é de que, com um fim da pandemia, exista uma tendência ao consumo entre os consumidores de luxo, e não só no setor automotivo. "Isso já está acontecendo na Ásia. As pessoas estão sedentas agora por consumir. É uma valorização do prazer individual".

Carvalho acredita também que as pessoas que têm reserva vão demorar a retornar, por exemplo, às viagens, e tendem a investir o dinheiro destinado a esse fim em um automóvel. Porém, ele pondera que, no pós-pandemia, o nível de crescimento não voltará a um patamar tão forte quanto no período anterior. A BMW, por exemplo, vinha crescendo 26% antes do início do distanciamento social.

"As pessoas que têm reservas terão vontade de gastar no pós-pandemia", opina Garbossa. E quando ocorrerá essa retomada de crescimento? Para Kurdejak, será entre agosto e setembro.