A gigante atrás do balcão

Chefe da Totvs, maior firma de software do Brasil, diz como sua IA prevê se aluno concluirá faculdade

Helton Simões Gomes De Tilt, em São Paulo
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Acostumada a atender apenas empresas, a Totvs é uma ilustre desconhecida do grande público, ainda que seja a maior desenvolvedora de softwares do Brasil e da América Latina.

Se você trabalha em alguma empresa de porte, possivelmente recebe seu salário, férias e afins por um sistema deles. Se um dia viu seu boletim escolar ou universitário em um computador, também deve ter sido por causa dela —mas, provavelmente não notou. Essa situação está prestes a mudar: no ano que vem, ela estampará a camisa de um dos times de maior torcida do Brasil, o Corinthians.

Desde 2015, a Totvs já era a responsável por modernizar o setor administrativo do clube paulista, agora grudou no peito dos jogadores. Para Dennis Herszkowicz, executivo-chefe e corintiano, isso significa, além de uma oportunidade comercial, o casamento entre paixão e trabalho.

Há um ano no posto de líder, ele chega para marcar um momento decisivo, em que a Totvs tenta pela segunda vez sair da batuta de seu fundador, Laércio Cosentino. Ele mal acabou de reverter o erro estratégico de se aventurar a vender hardware e já começou um novo plano: unir tecnologia e serviços financeiros para avançar em áreas como recursos humanos e contabilidade.

Herszkowicz planeja ainda pegar a onda da inteligência artificial, que pode ser transformadora para essas áreas. Mas, se a Totvs não souber surfá-la, acabará engolida. Na entrevista abaixo, ele conta o que a empresa está fazendo para se reinventar, preservando o DNA tecnológico.

Zóio no zóio

"O Laércio? Palmeirense? Eu nunca trabalharia aqui. Ele é corintiano que nem eu. Essa foi a primeira coisa que a gente se perguntou", brinca Herszkowicz na conversa com Tilt na sede da Totvs, na zona norte de São Paulo. Logo em seguida, sacou o celular para mostrar uma foto que tirou com os filhos na Arena Corinthians. "Minha secretária perguntou como eu iria, se queria motorista. Quando eu disse que iria de metrô, ela não acreditou. Tive que mandar essa foto."

Herszkowicz diz que é assim, sem muita cerimônia mesmo. "Não é nenhuma mensagem pensada. Eu sou mais informal, sim. Tanto no jeito de vestir quanto no de falar. A minha porta está aberta para quem quiser entrar sem precisar falar com secretária. Meu jeito é esse. Simples, direto, para estar sempre disponível. É como se diz: 'Z no Z'. Conhece? É 'zóio' no 'zóio'."

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Deixando empresas mais inteligentes

Inteligência artificial não é só coisa de Microsoft, Apple e Amazon. Esse também é um desafio de empresas como Totvs. Assim como as três companhias citadas acima, a brasileira possui uma plataforma inteligente com nome de mulher. Diferentemente de Cortana, Siri e Alexa, que buscam informações na internet ou tocam músicas do YouTube, a Carol da Totvs descobre por que alunos deixam de ir à aula e se há fraudes em planos de saúde.

Tilt - Como a inteligência artificial pode mudar o negócio da Totvs?

Dennis Herszkowicz - A inteligência artificial sem dúvida tem capacidade de mudar nosso negócio, tanto para o bem quanto para o mal. Se ajudarmos nosso cliente a operar melhor, isso vai mudar a companhia profundamente para o bem. Se nós não fizermos isso e alguém, sim, teremos uma ameaça enorme. No nosso caso, o uso da inteligência artificial é terceirizado, para ajudar nosso cliente a performar melhor, a ganhar mais dinheiro e a entender melhor o cliente dele. Se a gente conseguir isso, maravilhoso. Vamos abrir outras avenidas de crescimento. Se não conseguirmos isso, a gente tem uma ameaça importante.

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Tilt - No fim das contas, que diferença faz para o cliente de vocês usar ou não um sistema inteligente?

Dennis Herszkowicz - A gente tem uma participação muito forte em educação. Tentar descobrir no começo do curso quais alunos não vão seguir até o fim é um dos grandes problemas das universidades. Essa é uma perda importante de receita para eles. Uma classe começa com 50, 100 alunos. Após quatro anos, tem metade. Só que a estrutura de custo não diminui pela metade por causa da evasão de alunos. A Carol [sistema de inteligência artificial da Totvs] tem sido usada para gerar essa predição, baseada em uma quantidade enorme de informação, como performance de notas, frequência, inadimplência e por aí vai. Quando você consegue identificar antes, é muito maior a chance de abordar o problema que leva à evasão.

Outro exemplo é na área de saúde. Um dos grandes problemas do plano de saúde é o uso em larga escala de médicos, consultas e internações. Todos eles montam exércitos de auditores que, manualmente, checam se o uso está correto, se segue as regras do plano, se o laboratório, médico ou hospital foram remunerados corretamente. Isso gera um custo grande - e muitos erros. A Carol também está substituindo esses auditores nessa análise.

A Carol não gera informação ela mesma. Esse é um detalhe importante. A universidade pode inserir dados que não estão no próprio sistema, como onde o aluno mora, renda do aluno. Se a empresa souber, por algum motivo, qual é o Facebook de cada aluno e tiver o direito de usar essa informação, ela pode colocá-la dentro da Carol, que vai gerar uma predição mais acurada.

Brasil, um gigante burocrático

Tilt - O que falta para o Brasil virar uma potência tecnológica?

Dennis Herszkowicz - Falta mais liberdade e menos burocracia. O investidor olha para a complexidade tributária e legal do Brasil e pensa que essa é uma vantagem competitiva da Totvs, porque, no caso do software de gestão, uma empresa de fora não consegue responder a essas complexidades. Isso pode ser verdade em alguns momentos, mas é uma tremenda desvantagem competitiva para a Totvs e todo o setor de tecnologia no Brasil. Parte importantíssima dos recursos técnicos e financeiros são gastos para cumprir essas regras, que não acabam mais e mudam o tempo todo. É tempo e dinheiro que seria usado para inovação - lá fora, são. Quando dizem que os EUA ou a Ásia têm graus de inovação e de investimento em tecnologia maior, é bom ver qual o sistema tributário e legal do lado de lá. É bom ver a quantidade de horas gastas para gerir uma empresa lá e o tempo para gerir uma aqui. Essa diferença de horas se traduz no nível de maturidade de inovação e de investimento. Não tem problema de competência técnica.

Tilt - A Totvs foi uma das campeãs nacionais na política dos governos Lula que direcionou milhões em empréstimos a algumas empresas via Banco Nacional do Desenvolvimento Social (BNDES). A nova gestão não vê isso com bons olhos e até falou em abrir uma suposta caixa preta do BNDES. Como vê essa mudança de postura?

Dennis Herszkowicz - A gente aqui não fala de outros. Eu posso dizer que o investimento do BNDES na Totvs foi ganhador, para ambos os lados. Para a Totvs, foi importante. Todo o prometido foi efetivamente cumprido e entregue. Foi positivo, assim como os retornos que o BNDES teve. Eu prefiro não comentar sobre política de governo e dizer que, 'Ah, aquele prefere o lado esquerdo, esse prefere o lado direito'. A política é o que é. A cada quatro anos o povo tem a chance de escolher para que lado que vai. A nós aqui cabe estarmos preparados para fazer o nosso da melhor forma possível e não depender seja do lado esquerdo, seja do lado direito, seja do meio. A gente tem que depender do nosso próprio esforço, da nossa própria competência.

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Recrutado no parque aquático

Sair do dia a dia da empresa é um plano antigo do fundador da Totvs, Laércio Cosentino. A transição chegou a ser colocada em prática em 2015, mas durou apenas um ano. O escolhido, Rodrigo Kede, deixou a empresa em 2016 para, poucos dias depois, assumir a presidência da IBM na América Latina. Em 2018, a empresa achou o substituto de Cosentino: um executivo que havia acabado de pedir as contas na Linx, após 15 anos de casa. Achou-o em um lugar nada convencional.

Tilt - Onde você estava quando foi abordado para ser presidente da Totvs?

Dennis Herszkowicz - Como eu sai da Linx no dia 17 de setembro [de 2018] e comecei aqui no dia 27 de novembro, muita gente achou que eu tinha saído com acerto para entrar na Totvs. Foram dois movimentos separados. Eu sai da Lynx e depois vim para a Totvs. Achei que demoraria um tempo mais longo para voltar ao mercado. Quando sai, pensei: 'pô, vou dar uma relaxada'. Uma das coisas que fiz foi pegar meus filhos e minha esposa e ir para um beach park. Meus filhos enchiam o saco para ir. No primeiro dia, estou lá com meus filhos descendo no tobogã e de repente toca o telefone. Atendi. 'Ah, Dennis, aqui é fulana de tal, head hunter, tenho uma vaga para você'. Até brinquei com ela: 'vou colocar o celular aqui, houve o barulho'. Era uma criançada berrando para todo lado. Pedi para ela me contar um pouco mais e eu falei, 'putz, isso me interessa'. Mas a gente só começou a conversar quando eu voltei dali a uma semana.

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Tilt - Em 2013, o Laércio já estava pensando na transição. Sua chegada concretiza essa parte dos planos da Totvs. A outra é construir um negócio mais focado em assinaturas. Qual a estratégia por trás da venda de assinatura de software, similar ao que a Netflix faz com o streaming?

Dennis Herszkowicz - Temos um modelo chamado de recorrente. Se cobro com o nome de subscrição ou como nome manutenção, honestamente, importa pouco. O importante é eu ter uma cobrança mensal do meu cliente como se fosse efetivamente uma assinatura. A subscrição é feita quando vendemos também o sistema na nuvem e a manutenção acontece quando instalamos o sistema no cliente. A gente tem dois terços, quase 70%, das vendas novas nesse modelo de nuvem com subscrição. Da nossa base, construída ao longo de 30 e poucos anos, um terço já está nesse modelo.

Faz mais sentido porque acaba sendo um modelo mais acessível para o cliente. Hoje em dia, tirando grandes empresas, as empresas um pouco menores não querem ter o trabalho de ter toda a infraestrutura dentro de casa, ser responsáveis pelo ambiente, servidor, máquinas e tudo mais. Elas não têm gente ou dinheiro para cuidar disso. Quando vendemos na nuvem, o que o cliente leva é o serviço, não mais a licença, e toda a responsabilidade é nossa. O valor da mensalidade é um pouco mais alto, mas o custo total da solução é menor para o cliente. Então hoje é uma vantagem.

Adeus, hardware

A Totvs é conhecida pelo software de gestão, mas, em 2015, achou uma boa ideia gastar R$ 550 milhões para comprar a Bematech, que produzia máquinas para o varejo e outros segmentos. Herszkowicz classifica a aquisição como um erro, mas a sinalização de que a estratégia não fora bem sucedida tinha sido dada antes: a empresa vendeu por R$ 25 milhões a Bematech para a Elgin e por R$ 5 milhões sua participação na Bematech International Corporation (BIC).

Tilt - Vocês acabaram de botar para fora de casa o último resquício de hardware, um movimento que a IBM também fez nos anos 90, a Microsoft fez também. Tem nisso um ar de tendência mundial que chega tarde ao Brasil?

Dennis Herszkowicz - Eu não tenho nenhuma preocupação em te dizer que a compra de [uma empresa de] hardware não foi correta. O que eu vejo é que estamos corrigindo uma falha que aconteceu. Empresas eventualmente cometem falhas ao longo da sua vida. Não diria que estamos nos modelando seja na Microsoft, seja na IBM. Se tivéssemos chegado à conclusão que IBM, Microsoft ou quem quer seja tivesse feito isso e dado certo, mas, no nosso caso o hardware faria sentido, não faríamos o mesmo movimento só porque eles fizeram. Chegamos à conclusão de que cometemos um erro e estamos o corrigindo. Estamos olhando para nós mesmos.

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Tilt - Apostar em hardware hoje em dia não faz mais sentido?

Dennis Herszkowicz - Para nós, não [faz mais sentido]. Somos uma empresa de software. O jeito de operar em software é completamente diferente de operar em hardware. Para vender uma unidade adicional de software, o meu custo marginal é praticamente zero. Quando vendo hardware, é como vender essa garrafa de água. Para uma unidade a mais de água, preciso de uma unidade a mais de plástico, uma unidade a mais de água, uma unidade a mais de distribuição. Toda a cadeia de suprimentos e esse modelo de distribuição — distribuidores, estoque, cambio envolvido—, são temas diferentes. É uma dinâmica que a Totvs conhece e não quer.

No nosso negócio, que é o de software de gestão para empresas, não faz sentido, porque o hardware que é algo "comoditizado". O cliente não toma nenhuma decisão de compra em função de hardware. No passado bem distante, isso já foi verdade para alguns segmentos. No varejo, havia uma ligação grande entre hardware de automação comercial e o software de frente de caixa. Mesmo nesse mercado, isso já não é verdade. Se você, por exemplo, olhar para o mercado de tecnologia de consumo, faz todo sentido para a Apple ter uma ligação entre software e hardware.

DNA de tecnologia, pé nas finanças

No meio tempo desde que Dennis Herszkowicz conversou com Tilt, a Totvs comprou por R$ 455,2 milhões da Supplier, uma empresa que facilita a oferta de crédito em operações entre clientes e fornecedores. A aquisição, anunciada no fim de outubro, foi a primeira realizada com o R$ 1 bilhão levantado pela companhia em uma oferta subsequente de ações primárias.

Tilt - No que vocês usam o R$ 1 bilhão captado no mercado?

Dennis Herszkowicz - A estratégia é baseada em quadro pilares. O primeiro é defender e reforçar o nosso ponto forte, representado por nossas soluções de ERP [Enterprise Resource Planning, ou seja, sistema Integrado de Gestão Empresarial] e de folha de pagamento. O segundo é o que a gente chama de aprofundar segmento. A Totvs opera em diversos setores da economia, como educação, saúde, varejo, indústria, serviços e por aí vai. Existem oportunidades para a gente ganhar mais conhecimento nessas verticais. O terceiro é o que a gente chama de ofertas "cross", são as soluções que a gente chama de horizontais, plugáveis em cada uma dessas verticais. O quarto pilar é o que a gente chama de novos mercados. Aí a coisa está muito ligada à coisa de tech fin [tecnologia financeira].

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Tilt - Por que vocês preferiram chamar de "tech fin" em vez de "fintech", como todo mundo?

Dennis Herszkowicz - A Totvs não vai mudar sua natureza. Nosso DNA é de empresa de tecnologia, de software — acabamos de vender a parte de hardware por não estar ligada a esse DNA. Os serviços financeiros vão ser importantes para nós, mas as oportunidades nessa área só acontecem por causa da tecnologia e do software. Colocar o "tech" na frente do "fin" nada mais é do que reconhecer que a tecnologia vem na frente do serviço financeiro. Eu quero transmitir a investidores, acionistas e clientes que eu não vou vender serviços financeiros para quem não é meu cliente de software.

Tilt - Quais são esses serviços financeiros?

Dennis Herszkowicz - Estamos focando em três grandes grupos de produtos. Um é o de pagamentos — não vai ter maquininha porque não vamos virar um adquirente, porque fizemos parceria com a Rede. O segundo é o de crédito. A intenção é ampliar e baratear a obtenção de crédito entre as empresas que atendemos. A relação entre clientes e fornecedores é ruim, do ponto de vista de crédito, porque a solução não é customizada. Mas não vamos virar um banco nem uma instituição financeira, porque não vamos fornecer crédito usando nosso balanço. Podemos até ser o originador do crédito, mas não vamos correr o risco do crédito. A terceira oportunidade é oferecer serviços financeiros para os 10 milhões de CLTs privados que recebem o holerite todo mês pelas nossas soluções de RH. Ter o acesso a essa massa gigantesca de pessoas é uma oportunidade enorme para crédito consignado, antecipação de salários, seguro e por aí vai.

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