Mais perto do fã e muitos celulares: veja os planos da Xiaomi para o Brasil

Depois de uma primeira passagem frustrante pelo Brasil, a Xiaomi voltou ao país diferente. Antes focada apenas no comércio online, a chinesa repensou sua estratégia e resolveu apostar também na venda física. Parece ter dado certo: no dia da abertura de sua loja, 5.000 pessoas foram visitá-la no Shopping Ibirapuera, em São Paulo. Muitos deles eram Mi fãs, os consumidores apaixonados pela marca.

Tilt conversou com o responsável pela operação no país, Luciano Barbosa, para entender o que mudou na estratégia da empresa, já que a segunda passagem da Xiaomi pelo Brasil completou 100 dias neste domingo (8). Ele também é diretor de produtos da DL Eletrônicos, a empresa que distribui oficialmente os aparelhos da chinesa no Brasil.

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"A Xiaomi está tentando tocar o maior número de brasileiros por meio da experimentação, para que sintam o que é a empresa. Depois é que podem vir e adquirir algo, mas isso é um segundo passo", disse Barbosa. Em sua segunda investida no Brasil, a chinesa trouxe não só smartphones, como pulseiras, relógios conectados, escovas elétricas e outros "gadgets" do seu portfólio.

Mas a empresa ainda têm os smartphones como carro-chefe. Já lançou por aqui 11 deles e, até o fim do ano, outros nove virão. Tops de linha como os da linha Mi Mix, que incorporou recursos ousados como câmera frontal deslizante, ficarão de fora por enquanto. A Xiaomi prevê ainda duplicar o número de produtos na prateleira até o fim de 2019 e chegar a mais de 200.

Ele comenta ainda a guerra comercial entre Estados Unidos e China, explica por que os smartphones vendidos na loja da Xiaomi são mais caros do que em outros lugares e se a empresa produzirá no Brasil. Veja a entrevista abaixo:

Tilt: A Xiaomi pretende trazer todos os celulares que vende na China?

Luciano Barbosa: Pretendemos trazer o maior número possível de celulares, desde que se encaixem no gosto dos brasileiros e sejam consagrados. Hoje, o que se encaixa muito bem é o Redmi Note 7. Estamos trazendo uma linha cada vez maior, mas nem todos. A Xiaomi tem uma categoria em que é mais arrojada, em que tenta novas tecnologias, como a [linha] Mi Mix. A gente não pretende trazer esses produtos com tecnologias em evolução ainda.

Entramos no mercado brasileiro, que lança até 70 smartphones por ano, e devemos chegar a uns 20 neste ano. À disposição, já temos 11. Dá uma média de três por mês. Podemos lançar quatro em um mês, passarmos um mês sem lançarmos nenhum e depois lançar cinco aparelhos de uma vez.

Tilt: E como a Xiaomi escolhe os eletroeletrônicos que trará para o Brasil?

Barbosa: Como temos acesso a vários produtos, verificamos quais se encaixam na demanda, fazemos um estudo de mercado e o tornamos compatível ao Brasil. Um time analisa a demanda do país e vai buscar no line up da Xiaomi. Nada é empurrado da China para o Brasil. Quando a gente chegou, tínhamos pouco mais de 100 produtos. Hoje, já passamos de 200.

Eu não vou trazer uma TV digital da Xiaomi sendo que o padrão digital da China é diferente do Brasil. Nesse caso, avaliamos se vale o esforço desenvolver uma TV ou não. Outros produtos não eram compatíveis, como a escova de dente, mas decidimos adaptar.

Ela não dá apenas a sensação de escovar os dentes, parece que você fez uma limpeza com o dentista. Além disso, traz 'gamefication', uma análise da escovação (se escovou por um tempo legal, se passou por todos os dentes, se distribuiu bem a escovação) e ainda dá uma nota a você. O mercado brasileiro de escova elétrica não tem empresas fornecendo um produto com esse diferencial. Por isso, o trouxemos, exibimos no showroom e sentimos a aderência.

Tilt: A Xiaomi foi flagrada vendendo dois aparelhos sem homologação da Anatel. O que ocorreu?

Barbosa: Não havia um só smartphone sem homologação. O que houve foi uma falha técnica com um sensor e uma lanterna que funciona como um power bank. A Anatel entende que se for um power bank, que carregue um smartphone, tem de ser homologado. Só que classificávamos o aparelho como uma lanterna. Houve realmente uma discussão, mas a gente optou por homologar. O outro era um sensor que deveria ter a configuração técnica de outro sensor, mas não tinha. A Anatel concluiu que homologamos um, mas não o outro.

Foi uma falha humana mesmo, não tem como descrever melhor. A gente reconheceu que estava errado e corrigiu depois. Mas dos mais de 100 produtos, isso representa menos de 2%. Agora está tudo devidamente homologado.

Tilt: Qual a estratégia da Xiaomi para o Brasil? Trazer todos os celulares ou apenas alguns modelos para o mercado brasileiro?

Barbosa: Qualquer brasileiro que conhece a marca sabe que temos smartphones, pulseiras inteligentes e relógios. Por isso, o primeiro pilar da estratégia é tratar a loja física como um showroom para que conheçam também os produtos e tenham uma experiência legal.

Nesse ambiente, os clientes podem ver que temos guarda-chuva inteligente, que abre e fecha sozinho, não retém água e, se chacoalhar um pouquinho, já pode guardar na mochila. Lá tem uma mochila que dá para colocar notebook e outras coisas sem ficar parecendo um paraquedas nas suas costas. Ele pode até não levar a mochila, mas ele vai pensar nisso.

Já para os produtos de tecnologia, o pessoal da loja é treinado para mostrar onde ela está. Por exemplo: caixinha de som que hoje qualquer camelô tem, mas a nossa tem menos de 1% de ruído e cabe no bolso. E os smartphones são algo que as pessoas já chegam animadas para ver: seja o Mi 9T com câmera pop up, seja querendo tirar foto com câmera de 48 Megapixels.

Fora a loja física como showroom, temos produtos em mais de 400 pontos de venda de parceiros em todo o Brasil. Há também o trabalho com operadoras de telefonia. O cliente que chegar pode pegar e usar.

No e-commerce, o consumidor também está vendo que a Xiaomi tem um ecossistema, não são só dez produtos. A Xiaomi está tentando tocar o maior número de brasileiros por meio da experimentação, para que sintam o que é a empresa. Depois é que podem vir e adquirir algo, mas isso é um segundo passo.

Tilt: Quantas lojas do tipo showroom a Xiaomi pretende ter no Brasil?

Barbosa: Temos uma estratégia muito pé no chão: fazemos um projeto, analisamos o resultado e depois fazemos outro. O que eu posso dizer é o seguinte: temos uma loja, que fez 100 dias, e até o fim do ano teremos outra, mas não podemos divulgar ainda [onde vai ser].

Tilt: Por que os preços dos smartphones da Xiaomi são maiores na loja da empresa em comparação com o praticado por outros canais?

Barbosa: Como o nosso celular passa por todo o processo oficial no país, ele acaba tendo uma carga tributária alta, algo também enfrentado por outras empresas de tecnologia. Se somar todos os impostos aplicados ao produto, chega a 49% do preço. Mas a gente enxerga que há uma fatia de mercado bastante grande que está, sim, disposta a comprar produtos no varejo, ir à loja, e saber que se precisar de qualquer suporte ou garantia, vai ter. E a gente foca nesse público.

Tilt: Atualmente, tudo é importado da China. Produzir no Brasil poderia resolver essa situação, não?

Barbosa: A possibilidade de uma produção local permanece em estudo, e isso não é algo rápido de fazer. Não é simplesmente mudar de roupa, é uma fábrica, envolve muitas coisas. Tem a questão logística, qual vai ser a questão da tributação.

Vou dar exemplos de alguns dos pilares que estamos avaliando. Primeiro, a rotatividade de modelos: teremos que configurar toda uma linha de produção todas as vezes que trocarmos um modelo. Eu quero ter um line up [linha de modelos] grande, mas, se eu produzir no Brasil, vou acabar tendo poucos smartphones.

Segundo, o fornecimento. A produção local exige que alguns componentes sejam adquiridos no mercado brasileiro e, como a Xiaomi trabalha com uma tecnologia muito avançada, não teríamos aqui todos esses componentes. Isso seria uma dificuldade.

Terceiro, o incentivo que o país fornece frente aos impostos de importação. O Brasil mudou alguns incentivos e existe uma instabilidade. Infelizmente a gente não sabe como isso vai se comportar nos próximos anos. Tudo isso para ter um custo lá no final.

Tilt: O que há de diferente dessa segunda vinda da Xiaomi em relação à primeira?

Barbosa: Por ter vindo uma primeira vez, a marca já tinha fãs nessa segunda vinda. Essas pessoas já ouviram falar e, em 2019, muita gente já conhecia a Xiaomi, ainda que não em um percentual tão grande quanto outras marcas de smartphone. Havia um legado.

O que mudou é que agora trouxemos um line up maior de produtos, muito mais smartphones, e um ecossistema. Também estamos mais disponíveis para o consumidor nos conhecer. Eu não consigo falar sobre aquela operação, mas eu acredito que é um acerto apostar em mais canais. No Brasil, se você não estiver no varejo, enfrenta grande dificuldade.

Tilt: Como a empresa cultivou a base de fãs vista hoje, tanto na abertura da loja quanto pelas redes sociais?

Barbosa: Nós ouvimos, entendemos e damos atenção. Um exemplo: na abertura da loja, uma marca poderia simplesmente dizer, 'ah, eles são fanáticos, vão virar a noite aí'. Nós fomos lá, bancamos a janta do pessoal, direcionamos para um local específico, já alinhado com o pessoal do Shopping Ibirapuera.

Quando vimos que ia chover, deu capa de chuva para todo mundo. É realmente entender o que ele precisa. Não adiantaria nada chegarmos lá em um dia chuvoso e dar sorvete para o cara. Ele está em dificuldade porque está chovendo. Resolver o problema é dar uma capa de chuva. A gente conversou com os fãs que foram, agendamos para voltarem em um momento menos tumultuado para receberem uma atenção maior.

E o produto em si é pensado em solucionar algum problema. Não é só aumentar o processamento e ir tacando número para cima. No dia a dia, que diferença isso traz? Nós nos importamos com o Mi fã. Quem tem um Xiaomi já entende que é mais descolado, estuda um pouquinho mais que a média e sente que fez uma boa escolha. Alguns viram evangelizadores.

No mundo digital, a gente trabalha com equipe própria respondendo comentário e entendendo realmente o que o brasileiro quer, o que deseja. Assim que voltamos para as mídias sociais por aqui, instantaneamente vieram 500 mil fãs.

Tilt: Você acha que essa disputa comercial entre EUA e China pode atrapalhar de alguma forma, ainda que a Xiaomi não seja um dos alvos da administração norte-americano como é o caso da Huawei?

Barbosa: As empresas chinesas se respeitam muito. A gente entende todo o potencial da Huawei. Eu espero que isso seja resolvido da melhor maneira possível para que a Huawei continue sendo um concorrente tão bom quanto e que essa briga de mercado continue.

Se não houver esse conflito, o mercado passa a ser mais aberto, mais livre, por exemplo, para ela usar qualquer sistema operacional. O consumidor ganha duas vezes, com acesso a mais produtos e que tenham mais tecnologia. Mas isso não vem a impactar os planos da Xiaomi no Brasil.

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