Aos 30, CEO cria empresa em garagem e agora briga com grandes supermercados

Um jovem com ideais abre uma empresa na garagem de casa. Anos depois, recebe investimentos milionários, inaugura um centro de distribuição com 4 mil metros quadrados e vira chefe de centenas de funcionários. Parece uma história do Vale do Silício muito contada por aí, mas é a trajetória da brasileira Raízs, de São Paulo.

A empresa criada por Tomás Abrahão, 30, vende produtos orgânicos por meio de assinaturas e compras avulsas feitas online desde 2016. Na pandemia, afirma ter triplicado o número de consumidores. Hoje, são 30 mil compradores. Destes, cerca de 13 mil são assinantes que recebem alimentos de produtores orgânicos em casa toda semana ou a cada 15 dias.

Segundo Tomás, os 900 produtores seguem a requisitos como não usar agrotóxicos e ter produções sustentáveis certificadas. Além de hortaliças, legumes e frutas, há a venda de carne orgânica. O posicionamento social e ambiental também é levado em conta pela Raízs.

"A gente não vende carne de empresas envolvidas com escândalo de corrupção. A gente não vende aveia orgânica de empresas que tenham escândalo de fonte d'água. Independentemente de ser orgânico. Ponto", diz.

Comida orgânica é mais cara. Como fazer?

Tomás deu aulas de história de forma voluntária para jovens e adultos em um programa social de um colégio privado em São Paulo. Os estudantes eram jardineiros, porteiros, motoboys, donas de casa. À época, já trabalhava com consultorias de negócio, se formou em engenharia e é filho de uma professora universitária. "O EJA foi uma escola de impacto fodida na minha vida", diz em referência ao programa Educação para Jovens e Adultos.

Após a carreira nos negócios, Tomás decidiu montar a própria empresa no setor cada vez mais aquecido de alimentação consciente. Não à toa, cerca de 72% dos brasileiros acreditam que os alimentos do país têm mais agrotóxicos do que deveriam, diz pesquisa Datafolha. Dados do Ipea também apontam aumento de 17% no número de produtores orgânicos entre 2010 e 2018. Parecia promissor.

"De início, eu errei mais do que acertei", diz. A ideia no começo era atender a consumidores das periferias de São Paulo, como Paraisópolis e Heliópolis. Ele acordava cedo, ia de carro até os produtores enquanto tentava formatar o negócio. "Tinha dia que queimava a produção, o meu carro quebrava...", diz.

Aos poucos, entendeu que a periferia tinha um ecossistema próprio de produção e hábitos. Assim, mudou o público-alvo e mirou no aumento das comissões dos pequenos agricultores orgânicos do estado. À época, os investimentos em merenda escolar e bancos de alimentos pagos por governos caíam drasticamente.

Com a proposta voltada para o setor, conseguiu investidores e deu início ao negócio atual. "Entendi que a parte de democratizar a alimentação orgânica ficaria para uma segunda etapa", diz.

Braço de ferro

Tomás não está sozinho. O consumo de comida orgânica vive um braço de ferro no Brasil há anos. Multinacionais como as francesas Carrefour e Nestlé investiram na venda e pesquisa deste tipo de produto — só a Unilever comprou a orgânica Mãe Terra por R$ 100 milhões em 2017.

Apesar disso, a alimentação orgânica ainda pode ser considerada mais cara e voltada a uma classe média com acesso a informação e poder de escolher o que põe no prato.

Para Tomás, há produtos orgânicos mais baratos atualmente. Outros, mais caros. "A gente tem um problema de distribuição de renda. Não é só o orgânico que é caro. Tudo tá caro. A gente tem problema de conscientização de alimentação, problema de nutrição no país. Não é só o orgânico que é caro, mas o modelo que a gente vive é caro. Com salário mínimo baixo e inflação alta", diz.

O pulo do gato

O "pulo do gato" da Raízs, defende Tomás, foi vender diretamente para o consumidor e driblar os custos da venda no supermercado, como distribuidores, transportes e a comissão do próprio estabelecimento. Outra estratégia foi desenvolver o próprio setor de logística e tecnologia para as entregas e distribuição.

Assim, consolidou uma empresa de tecnologia, e não de produção de alimentos, e assegura que vende 25% em média mais barato do que no supermercado. Já os pequenos agricultores, diz, recebem 22% a mais. "Nós somos uma foodtech", diz.

Além da capital paulista, está presente na Baixada Santista, Litoral Norte e cidades do interior, como Campinas e Ribeirão Preto, e neste ano pretende ampliar o serviço para São José dos Campos e Rio de Janeiro.

Segundo a revista "Forbes", uma rodada de apresentação da Raízs para investidores levantou investimentos na casa dos R$ 10 milhões no início de 2020.

Neste ano, a empresa também foi contratada pela Prefeitura de São Paulo em um edital no valor de R$ 2 milhões para a entrega de alimentos orgânicos por seis meses a populações vulneráveis nas periferias, como idosos.

Há também um fundo de investimento da empresa em que o valor afirma ser decidido pelos próprios agricultores.

"Crescer é lindo, mas dói. É difícil manter os valores de uma empresa e seus valores sociais enquanto cresce", diz sobre os desafios que enfrenta para continuar com um modelo de negócio justo para todas as partes.