Além do aluguel: venda de carros vira negócio bilionário para locadoras

Um ciclo que gira bilhões

Esse modelo de negócio funciona como um ciclo: as locadoras compram em grandes volumes, com descontos comerciais que hoje giram em torno de 20%, usam os veículos por determinado período e, depois, vendem para renovar a frota.

Essa revenda acontece por meio de leilões, lojistas e lojas próprias. Cada canal atende a um perfil de veículo e de cliente, o que ajuda a manter os estoques girando.

"As locadoras não têm capacidade para vender tudo sozinhas. Existe uma cadeia completa de distribuição. Parte vai para lojistas, parte para concessionárias e parte direto ao consumidor final", explica Paulo Miguel, membro do conselho gestor da ABLA (Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis).

Embora a revenda de seminovos não tenha a mesma rentabilidade da atividade principal, o aluguel, o volume movimentado faz dela uma peça essencial na saúde financeira das empresas.

No primeiro trimestre de 2025, a Localiza registrou receita líquida de R$ 5,3 bilhões com a venda de seminovos, um crescimento de 22,2% em relação ao mesmo período do ano anterior. Esse valor foi superior ao faturamento da divisão de aluguel, que ficou em R$ 4,8 bilhões. A margem Ebitda, no entanto, foi de apenas 2% para os seminovos, contra 65,2% no aluguel de carros.

Na Unidas, os seminovos representaram R$ 717 milhões do faturamento total de R$ 1,6 bilhão no trimestre, quase metade da receita da empresa. A Movida, por sua vez, vendeu 24,8 mil seminovos, gerando R$ 1,7 bilhão em receita líquida, uma alta de 10,7% na comparação anual. Para empresas que operam com capital intensivo, esse volume de vendas é essencial para garantir o fluxo de caixa e dar fôlego à renovação da frota.

Dinâmica de mercado

Um dos diferenciais do setor é o tratamento tributário. Como a atividade é classificada como locação de bens, as locadoras não pagam ICMS nem ISS sobre a receita de aluguel. Na compra dos veículos, eles entram como ativos da empresa e, na hora da revenda, também não há incidência de ICMS, uma vantagem que melhora a eficiência financeira da operação.

No entanto, de acordo com Paulo Miguel, na prática, apesar de movimentar grandes cifras, o negócio não é tão lucrativo como parece: "o giro do veículo serve para dinamizar a renovação da frota, mas a rentabilidade disso é pequena. Ainda assim, é um volume grande de dinheiro, é fluxo de caixa".

Esse modelo contribui também para o abastecimento do mercado nacional de seminovos com veículos relativamente novos, com histórico conhecido e manutenção em dia, características que aumentam a confiança do consumidor.

É comum ver lojas próprias de seminovos das grandes locadoras nas principais cidades do país, mas boa parte dos carros é distribuída para lojistas e concessionárias que revendem esses veículos como parte de seus estoques.

A revenda de seminovos pode não ter a mesma margem de lucro do aluguel, mas é uma engrenagem indispensável para manter o modelo de negócios das locadoras funcionando. Ela ajuda a financiar a renovação da frota, movimenta o mercado de usados e garante fôlego financeiro para as gigantes do setor seguirem competitivas.