Os desafios e oportunidades das bets no mercado regulamentado
Em um artigo exclusivo para o UOL Apostas, a diretora de operações da Betsul explora a estratégia de aquisição e retenção de apostadores online no mercado regulamentado.
Nesse texto, Andréia Oliveira destaca os principais desafios e oportunidades para os operadores de apostas esportivas.
Estratégia de aquisição e retenção de apostadores: desafios e oportunidades
A partir de 1º de janeiro de 2025, o mercado de apostas esportivas online no Brasil passou a ser regulamentado, criando um novo cenário de desafios e oportunidades para os operadores de casas de apostas.
Em um ambiente mais controlado e com fiscalização rígida, os operadores precisam adaptar suas estratégias de aquisição e retenção de apostadores, além de garantir que cumpram as obrigações legais, incluindo a promoção do Jogo Responsável.
Um dos aspectos mais significativos dessa nova regulamentação é a proibição de oferecer bônus de boas-vindas como estratégia para a aquisição de novos clientes, o que obriga os operadores a buscar alternativas mais inovadoras e sustentáveis para atrair e manter jogadores.
Como conseguir apostadores sem bônus de boas-vindas?
Com a proibição dos bônus de boas-vindas, as casas de apostas precisam reformular suas estratégias de aquisição de novos apostadores.
Essa mudança exige maior criatividade e foco em proporcionar experiências atrativas e de valor, sem depender exclusivamente de incentivos financeiros imediatos.
Estratégias alternativas de aquisição:
- Promoções regulares e ofertas de valor sustentável: embora os bônus de boas-vindas sejam proibidos, as casas de apostas podem oferecer outras promoções ao longo do ciclo de vida do cliente, como apostas gratuitas, odds melhores em determinados eventos e acesso a torneios exclusivos. Essas ofertas devem ser transparentes e sempre respeitar os limites legais.
- Marketing de conteúdo e engajamento social: investir em marketing de conteúdo que eduque os apostadores sobre as apostas esportivas e proporcione uma experiência de entretenimento contínuo pode atrair novos clientes. Blogs, vídeos tutoriais, e podcasts sobre esportes e estratégias de apostas são formas eficazes de engajar potenciais apostadores.
- Parcerias com influenciadores e clubes esportivos: as casas de apostas podem explorar parcerias estratégicas com influenciadores digitais, ex-jogadores ou clubes esportivos. Essas colaborações ajudam a criar visibilidade e a estabelecer credibilidade, atraindo novos apostadores sem a necessidade de bônus financeiros.
- Marketing digital e segmentação: as campanhas de marketing digital ganham ainda mais importância. A utilização de SEO, publicidade paga (Google Ads, redes sociais) e influenciadores digitais pode gerar boa visibilidade para as casas de apostas. Além disso, as campanhas devem ser personalizadas, baseadas em dados de comportamento dos apostadores, para atrair clientes de forma eficaz e dentro dos limites legais.
- Parcerias e patrocínios: as parcerias com times de esportes, atletas e eventos podem se tornar uma das principais fontes de captação de novos apostadores. Ao associar sua marca a eventos de grande visibilidade, os operadores podem criar um vínculo mais forte com o público-alvo, mesmo sem o uso de bônus.
- Experiência do usuário e interface atraente: uma interface intuitiva e uma experiência de usuário sem falhas são essenciais para atrair novos apostadores. Investir em plataformas digitais amigáveis, rápidas e responsivas, além de oferecer suporte imediato ao cliente, pode ser um diferencial na captação de novos jogadores.
Desafios na aquisição:
- Concorrência intensa e saturação do mercado: o mercado de apostas, agora regulamentado, torna-se mais competitivo. A proibição dos bônus de boas-vindas coloca os operadores em uma posição onde precisam encontrar formas criativas de atrair apostadores sem recorrer a incentivos financeiros diretos.
- Limitação de ferramentas de marketing: as restrições sobre promoções e bônus impactam diretamente nas estratégias de aquisição. Os operadores terão de se concentrar em outras formas de engajamento, o que exige maior investimento em campanhas de conscientização e valor agregado ao serviço.
- Construção de confiança e reputação: sem os bônus iniciais, os novos apostadores precisam confiar na qualidade da plataforma e no atendimento oferecido. Construir uma reputação sólida e transparente se torna ainda mais importante nesse contexto.
Retenção de apostadores: estratégias de fidelização e sustentabilidade
Manter os apostadores é um dos principais desafios em um mercado regulamentado, especialmente quando as casas de apostas não podem mais contar com os bônus de boas-vindas para gerar um primeiro impacto.
Estratégias de retenção eficazes exigem uma abordagem focada na experiência do usuário e na responsabilidade social.
Estratégias de retenção:
- Programas de fidelidade e benefícios a longo prazo: a implementação de programas de fidelidade que recompensam os apostadores por sua continuidade é fundamental. Oferecer pontos, vantagens exclusivas como odds personalizadas, apostas gratuitas e acesso a conteúdos especiais pode manter os apostadores envolvidos e leais.
- Experiência de usuário personalizada: usar dados e análises para oferecer uma experiência personalizada pode ser um diferencial importante. Desde recomendações de apostas com base no histórico do usuário até a personalização do layout e notificações, esses toques individuais podem aumentar a satisfação e a retenção.
- Suporte ao cliente de alta qualidade: oferecer um atendimento ao cliente eficaz e acessível é crucial para a retenção. Apostadores que se sentem bem atendidos em momentos de dúvida ou dificuldades tendem a permanecer mais tempo com o operador. Isso inclui oferecer soluções rápidas para questões de pagamento, apostas e problemas técnicos.
Desafios na retenção:
- Mudança no perfil dos apostadores: com a conscientização sobre o jogo responsável e o aumento das regulamentações, o perfil dos apostadores pode mudar, tornando-os mais cautelosos e exigentes. As casas de apostas precisam se adaptar a essas novas demandas, oferecendo uma experiência mais segura e controlada.
- Concorrência por clientes fiéis: a retenção se torna um jogo de longo prazo, onde operadores competem para manter clientes. A lealdade não será mais garantida apenas por bônus financeiros, mas por uma combinação de valor percebido, serviço de qualidade e compromisso com o jogo responsável.
- Expectativas crescentes: com a proibição de bônus e outras promoções de captação, os apostadores esperam que os operadores ofereçam valor contínuo ao longo do tempo, não apenas no momento da inscrição. Manter esses clientes satisfeitos sem recorrer a bônus em excesso será um desafio constante.
- Concorrência para retenção: em um mercado saturado, com várias casas de apostas lutando pela lealdade dos mesmos apostadores, a capacidade de oferecer um serviço diferenciado e uma experiência única será fundamental para manter os clientes em longo prazo.
- Gestão de comportamento problemático: o acompanhamento contínuo do comportamento dos apostadores será essencial para garantir que nenhum cliente desenvolva um comportamento de jogo problemático. Isso envolve não apenas o fornecimento de ferramentas para controle, mas também a comunicação proativa com os jogadores, oferecendo suporte psicológico e educando sobre os riscos do vício.
Desafios econômicos e regulatórios para as casas de apostas
A regulamentação traz uma série de desafios econômicos para os operadores, que devem se adaptar a novas regras fiscais, tributárias e operacionais.
Além disso, a necessidade de promover práticas de jogo responsável impõe custos adicionais.
Desafios econômicos e operacionais:
- Aumento dos custos operacionais: a conformidade com as regulamentações, como a implementação de sistemas de monitoramento, auditoria de jogos e campanhas de jogo responsável, gera custos adicionais. Esses gastos podem reduzir a margem de lucro, especialmente para operadores menores ou iniciantes no mercado.
- Impostos elevados: o mercado regulamentado impõe impostos sobre as apostas e sobre os lucros, o que pode afetar diretamente os preços e as margens dos operadores. É importante encontrar um equilíbrio para não repassar esses custos de forma excessiva aos clientes.
- Mudanças no comportamento do apostador: a crescente conscientização sobre o jogo responsável e a proibição de bônus de boas-vindas podem levar a uma diminuição no volume de apostas, especialmente entre os apostadores mais impulsivos ou novatos. Os operadores devem estar preparados para adaptar sua estratégia a um público mais cauteloso.
- Ajustes nas margens de lucro: com a proibição de bônus de boas-vindas, as casas de apostas perderão uma importante alavanca para aumentar o volume de apostas nos primeiros dias de cadastro. Isso pode resultar em uma pressão maior para rentabilizar os apostadores a longo prazo, o que exige eficiência operacional e serviços de valor agregado.
- Necessidade de compliance rigoroso: a regulamentação impõe uma série de obrigações, como o monitoramento de práticas de jogo responsável, proteção de dados pessoais e transparência nas operações. Manter-se em conformidade pode demandar investimentos em sistemas de monitoramento e auditoria, além de aumentar os custos operacionais.
- Investimentos em tecnologia: para competir no novo ambiente regulamentado, as casas de apostas precisarão investir em tecnologias avançadas para garantir não apenas uma experiência de jogo segura, mas também a conformidade com as regulamentações, como a prevenção de fraudes e o cumprimento das normas de proteção ao consumidor.
Promoção do Jogo Responsável: um desafio obrigatório
Com a regulamentação, os operadores também têm a responsabilidade de promover práticas de jogo responsável, oferecendo ferramentas e informações que ajudem os apostadores a controlar seu comportamento.
As casas de apostas devem ser transparentes e proativas em relação aos riscos do jogo excessivo, criando um ambiente seguro para todos os envolvidos.
Estratégias para promover o Jogo Responsável:
- Campanhas educativas: a educação continua sendo uma ferramenta importante. As casas de apostas devem promover campanhas que esclareçam os riscos do jogo e orientem os apostadores sobre como jogar de forma responsável.
- Ferramentas de controle de apostas: implementar ferramentas como limites de depósitos, alertas de tempo de jogo e autoexclusão é essencial para que os apostadores possam monitorar e controlar suas atividades.
- Suporte psicológico e parcerias: oferecer apoio psicológico e criar parcerias com organizações especializadas no tratamento de vícios em jogo são atitudes que podem ajudar a manter a integridade e a responsabilidade dentro do mercado de apostas.
- Parcerias com organizações de apoio: a colaboração com instituições que oferecem suporte a jogadores compulsivos e serviços de aconselhamento psicológico será uma forma importante de demonstrar compromisso com a responsabilidade social.
Conclusão
A regulamentação do mercado de apostas esportivas online no Brasil, que entrou em vigor em 2025, transformou profundamente a dinâmica do setor.
A proibição dos bônus de boas-vindas exige que os operadores encontrem novas formas de atrair e reter clientes, sem recorrer a incentivos financeiros imediatos.
A chave para o sucesso será a capacidade de oferecer uma experiência de apostas diferenciada, com foco na transparência, no valor agregado e no Jogo Responsável.
Além disso, os operadores precisam enfrentar os desafios econômicos e regulatórios com estratégias criativas e sustentáveis, garantindo que possam prosperar em um mercado competitivo e regulamentado, enquanto mantêm o compromisso com a ética e a responsabilidade social.